“Скільки грошей ми заробимо наступного місяця?” Якщо ви є власником бізнесу або керівником відділу продажів, це питання, швидше за все, викликає у вас легку тривогу.
Для багатьох прогнозування прибутку – це суміш інтуїції та сподівань, а чи не точних даних.
Саме тому компанії, такі як MOODua, запроваджують CRM.
Компанія MOODua створює корпоративний мерч та використовує NetHunt CRM не просто для фіксації замовлень, а як центр аналітики та прогнозування. У цьому матеріалі ми на живому прикладі MOODua покажемо, як саме вони це роблять і як ви можете повторити їхній підхід, щоб перетворити ваш CRM на надійний інструмент для зростання бізнесу.
Для чого CRM для прогнозів?
Справжнє прогнозування продажів неможливе без точних, актуальних та повних даних. Саме тому CRM є базою будь-якої аналітики: вона автоматично збирає, структурує та оновлює ключові показники, на яких будується прогноз.
У системі фіксуються всі змінні, що впливають майбутні доходи. Коли ці дані оновлюються автоматично, CRM перетворюється на живу систему, що відображає стан продажів у реальному часі. Менеджер змінив статус угоди – аналітика одразу перебудовується. З’явився новий лід чи клієнт відмовився від покупки – прогноз коригується без ручного втручання.
Як робити прогнози?
Ви не зможете прогнозувати прибуток, якщо ваші дані безладні. Перш ніж говорити про прогнози, MOODua та NetHunt CRM побудували фундамент для цього процесу.
Крок 1. Описати усі процеси
За досвідом MOODua у NetHunt CRM працює не тільки відділ продажу. Там також працюють менеджери холодного продажу, підтримка клієнтів. Навіщо? Щоб побачити повний шлях клієнта.
Прогноз — це не лише про те, чи придбає. Це і про те, “коли ми зможемо це доставити” та “чи задоволений клієнт сервісом”. Коли всі дані в одній системі ви бачите повну картину, а не окремі пазли, адже все це впливає на прибуток.
Крок 2. Визначити свій ідеальний портрет клієнта (ICP)
“Ми відслідковуємо, з яким клієнтом яка історія співпраці, – пояснює Неллі, співзасновниця MOODua. – Наприклад, один клієнт замовляє 5 разів на рік на суму $300 тисяч. Інший – 25 замовлень і приносить $50 тисяч. Ми розуміємо, що наш ідеальний клієнт ближче до першого портрету ми формуємо. І ми формуємо”.
Це безпосередньо впливає на прогноз. Ви починаєте розуміти, що 10 угод із клієнтами типу А дадуть вам більше грошей і з більш високою ймовірністю, ніж 30 угод із клієнтами типу Б.
Крок 3. Налаштувати вирву і бачити “вузькі місця”
У CRM менеджери MOODua не просто пересувають угоди. Система аналізує, як довго угода ” висить ” кожному етапі.
“Ти бачиш воронку та аналітику, як рухається угода, – каже Неллі. – Якщо ми бачимо, що більшість часу займає етап ‘пропозиція зроблено’, ми розуміємо, що тут ми залишаємося за дверима і просто чекаємо. А нам треба придумати тактику у продажах, де ми беремо участь у цьому обговоренні. Тобто ми можемо скоро.”
Коли ви знаєте середній час циклу угоди, ваш прогноз стає не здогадкою, а математикою.
Три методи прогнозування прибутку, що використовуються MOODua
А тепер – до найцікавішого. Як MOODua використовує NetHunt CRM для прогнозування? Це не один інструмент, а цілий комплекс трьох методів.
Прогноз по вирві
Кожен менеджер, працюючи з угодою, проставляє у картці два ключові поля: суму угоди та очікувану дату закриття.
Керівник бачить дешборд, де показано: “У листопаді ми очікуємо $X, у грудні – $Y”. Але це ще все. Система також враховує можливість виграшу, що залежить від етапу вирви.
“Усі твої прогнози можуть бути на основі твоїх даних, – каже Неллі. – Умовно, якщо ми бачимо, що у нас конверсія 50%, то я знаю: для того, щоб мені закрити 20 угод, мені потрібно 40 угод у пайплайні. Це дає мені точну математику, як я можу досягати своїх планів”.
Автоматизація циклічних угод
Мерч часто замовляють до свят (наприклад, до Нового року). Щоб не втрачати ці повторні продажі, MOODua використовує у CRM процес “Можливості”.
Як це працює:
-
Після успішного святкового замовлення система автоматично створює “Можливість” наступного року.
-
За 1-2 місяці до свята менеджер отримує автоматичне завдання зв’язатися з клієнтом (“Давайте повторимо?”).
-
Якщо клієнт погоджується – створюється нова угода. Якщо ні, то “Можливість” автоматично переноситься ще рік.
Це допомагає системно контролювати повторні продажі та прогнозувати надходження від них.
Повернення старих клієнтів
“Всі, хто мав взаємодію з компанією, з ними легше працювати. Це не холодні клієнти, – визнає Неллі. – А ми цю базу клієнтів не чіпали і йшли холодним шляхом. NetHunt класно підсвічує: “Дивися, ось стільки клієнтів, вони не замовляли. Час до них йти.
Як це реалізовано:
-
У картці компанії є поле “Дата останнього замовлення”, яке автоматично оновлюється.
-
Налаштована автоматизація, яка щодня перевіряє: якщо з дати останнього замовлення пройшов 1 рік, система запускає автоматичне email-розсилання.
-
Клієнт отримує лист у стилі: “Привіт! Торік робили для вас круті худі. Як справи? Може, повторимо?”.
Це перетворює забуту базу на ще одне прогнозоване джерело доходу. Ви точно знаєте, скільки клієнтів цього місяця “виконається рік” і яка частина з них, за статистикою, відгукнеться на лист.
____________________________________________________________________________
Історія MOODua та NetHunt CRM — це зрілий бізнес, який перш за все працює з цифрами. Такий бізнес не думає про майбутнє, а прогнозує його.
Що б Неллі порадила тим, хто ще думає?
-
CRM – це обов’язково.
-
Визначити 3 основні критерії. Не шукайте “ідеальну” систему. Шукайте те, що вирішить ваші 3 ключові завдання.
-
Вибирати гнучкість. Вам потрібна CRM, яку можна кастомізувати під унікальні процеси, а чи не ламати процеси під CRM.
-
Вибирати сервіс. Вибирайте партнера, який буде з вами на зв’язку та допоможе вам рости.
Ваш бізнес уже генерує тонни даних. Питання тільки в тому, чи ви їх збираєте і використовуєте як свій головний актив.
